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「見込み度の高いリードを優先的にフォローしたい」「ロイヤルティの高い顧客を特定したい」
HubSpotのスコアリング機能を活用すると、顧客の行動や属性に基づいてポイントを付与し、セグメント分けを自動化できます。
スコアリングとは
スコアリングとは、コンタクトの特定の行動や属性に対してポイントを加算・減算し、数値で優先度や関心度を可視化する仕組みです。
スコアリングの基本
| 要素 | 例 | ポイント |
|---|---|---|
| 行動（加算） | メール開封、資料ダウンロード | +5点 |
| 行動（加算） | 料金ページ閲覧 | +10点 |
| 属性（加算） | 業種が対象業種に一致 | +15点 |
| 行動（減算） | メール配信解除 | -20点 |
| 時間経過（減算） | 30日間アクション無し | -5点 |
HubSpotのスコアタイプ
HubSpotでは、以下の3種類のスコアを設定できます。
| スコアタイプ | 対象 | 用途 |
|---|---|---|
| エンゲージメントスコア | コンタクト/会社 | 行動に基づく関心度の測定 |
| フィットスコア | コンタクト/会社 | 属性に基づく適合度の測定 |
| 複合スコア | コンタクト/会社/取引 | エンゲージメントとフィットの総合評価 |
2種類のスコアリング戦略
効果的なスコアリングには、リード段階と顧客段階で異なるスコアを設定することが有効です。
見込み客の転換可能性を評価
既存顧客のロイヤルティを評価
高スコア→優先フォロー / 低スコア→リエンゲージメント
リードスコアリング
リード（見込み客）の段階では、「顧客になりやすい」傾向を持つコンタクトを特定します。
スコアリング対象の例:
- Webサイトのアクセス頻度
- 資料ダウンロード
- メールへの反応
- 属性（業種、従業員数、役職）
顧客スコアリング
顧客になった後は、「アップセル・クロスセルに至りやすい」または「ロイヤルティが高い」顧客を特定します。
スコアリング対象の例:
- 製品・サービスの利用頻度
- サポートへの問い合わせ（解決満足度）
- 追加機能への関心
- 紹介・口コミ活動
スコアリングの設定方法
1. スコアプロパティの作成
HubSpotでスコアリングを設定すると、自動的にスコア用のプロパティが作成されます。
作成されるプロパティ:
- スコア値（数値）
- スコアカテゴリ（Hot/Warm/Cold等）
2. スコア条件の設定
スコアを加算・減算する条件を設定します。
| 条件タイプ | 例 | 設定方法 |
|---|---|---|
| プロパティ条件 | 業種が「製造業」 | コンタクトプロパティで指定 |
| 行動条件 | メール開封 | エンゲージメントで指定 |
| ページ閲覧 | 料金ページを閲覧 | ページビューで指定 |
| フォーム送信 | 資料請求フォーム送信 | フォーム送信で指定 |
3. スコア減衰の設定
時間経過でスコアを減らす「スコア減衰」を設定することで、直近のアクティブ度を反映できます。
減衰の例:
- 30日間アクション無し → -5点
- 60日間アクション無し → -10点
- 90日間アクション無し → -20点
4. しきい値カテゴリの設定
スコアの範囲に応じてカテゴリを設定します。
| カテゴリ | スコア範囲 | アクション |
|---|---|---|
| Hot | 80点以上 | 営業が優先フォロー |
| Warm | 50-79点 | ナーチャリング継続 |
| Cold | 20-49点 | リエンゲージメント施策 |
| Inactive | 20点未満 | 監視のみ |
スコアの活用方法
ワークフローとの連携
スコアをトリガーにしたワークフローを設定できます。
Hotリードを検知
「〇〇様がHotリードになりました」
翌営業日までにコール
リストでのセグメント
スコアを条件にしたリストを作成し、ターゲットを抽出できます。
リスト例:
- Hotリード一覧（スコア80点以上）
- 直近30日でスコア上昇したリード
- スコア減少中の顧客（要フォロー）
レポートでの分析
スコア分布をレポートで可視化し、マーケティング施策の効果を分析できます。
分析例:
- スコア別のコンバージョン率
- 高スコアリードの共通特性
- スコアと売上の相関
詳細記事
スコアリングの詳細な設定と活用方法については、以下の記事で解説しています。
リードスコアリングの設定
リード段階でのスコアリング設計、条件設定、しきい値の決め方を解説します。
顧客スコアリングでLTV拡大
顧客になった後のスコアリングで、アップセル・クロスセルの機会を逃さない方法を解説します。
スコアを活用したセグメント事例
実際のビジネスシーンでのスコア活用例を紹介します。
スコアリング設計のコツ
1. シンプルに始める
最初から複雑な条件を設定せず、主要な条件だけでスタートします。
最初に設定すべき条件:
- メール開封（+5点）
- 資料ダウンロード（+10点）
- 料金ページ閲覧（+15点）
- 問い合わせフォーム送信（+20点）
2. データに基づいて調整
運用しながら、実際のコンバージョンデータに基づいてスコア配点を調整します。
確認ポイント:
- 高スコアのリードは実際に転換しているか？
- 転換したリードの共通行動は何か？
3. 定期的に見直す
ビジネス状況や顧客行動の変化に応じて、スコア条件を定期的に見直します。
まとめ
HubSpotスコアリングのポイントをまとめます。
- 2種類のスコア設計: リード段階と顧客段階で異なるスコアを
- 行動と属性の組み合わせ: エンゲージメントとフィットの両面で評価
- スコア減衰の活用: 直近のアクティブ度を反映
- ワークフロー連携: スコア変化をトリガーに自動アクション
スコアリングを活用して、優先すべき顧客を可視化し、効率的なセールス・マーケティング活動を実現しましょう。