Portfolioこの記事について
「契約後30日で活用状況を確認したい」「サービス開始から7日後にフォローメールを送りたい」
HubSpotのワークフローでは、取引の成約やCRMプロパティの変更をトリガーとして、指定日数後にフォローアップアクションを自動実行できます。
成約トリガーの基本
トリガーとして使える条件
成約をきっかけにワークフローを開始する場合、以下の条件をトリガーとして設定できます。
| トリガー種別 | 設定例 | 用途 |
|---|---|---|
| 取引ステージ変更 | 「受注」ステージに変更 | 受注後のオンボーディング |
| 取引プロパティ更新 | 「契約開始日」が設定された | 契約開始からのカウント |
| コンタクトプロパティ | 「顧客ステータス」が「契約中」に変更 | ステータス変更時のフォロー |
| 日付プロパティ | 「サービス開始日」から起算 | 開始日基準のシーケンス |
遅延アクションの種類
HubSpotワークフローでは、以下の遅延（ディレイ）設定が可能です。
| 遅延タイプ | 説明 | 用途 |
|---|---|---|
| 固定期間 | ○日後、○時間後 | 契約から30日後にメール |
| 日付プロパティ基準 | 指定プロパティの日付まで | 契約終了日の30日前に通知 |
| 曜日指定 | 次の月曜日まで | 営業日に合わせた配信 |
| 時間帯指定 | 次の午前10時まで | 適切な時間帯に配信 |
実装パターン
パターン1: オンボーディングシーケンス
新規契約後に、段階的なオンボーディングメールを送信します。
契約成立でシーケンス開始
「ご契約ありがとうございます」＋初期設定ガイド
「初期設定は完了しましたか？」＋サポート案内
「より活用いただくためのヒント」
「さらに便利な機能をご紹介」
担当者にフォローコールのタスクを作成
パターン2: 契約更新リマインド
契約終了日に向けて、段階的にリマインドを送信します。
日付プロパティ「契約終了日」から起算
担当者に「〇〇様の契約更新が近づいています」
「契約更新時期が近づいています」
担当者にタスク作成
Slackに緊急通知
パターン3: サービス利用状況に応じたフォロー
契約後の利用状況に応じて、フォロー内容を分岐させます。
契約から2週間経過
過去14日のログイン回数で分岐
5回以上 → 「活用いただきありがとうございます」＋追加機能案内 / 1-4回 → 「お困りのことはありませんか？」＋サポート案内 / 0回 → 担当者に緊急タスク「利用促進フォロー」
複合トリガーの活用
成約 × 商品種別
購入した商品やサービスに応じて、異なるフォローアップシーケンスを実行します。
| 商品/サービス | フォローアップ内容 | タイミング |
|---|---|---|
| 基本プラン | 基本機能の活用ガイド | 7日後、14日後、30日後 |
| プレミアムプラン | 高度な機能の活用セミナー案内 | 7日後に案内 |
| コンサルティング | 担当コンサルタントからの連絡 | 即日 |
| 年間契約 | 四半期レビューの案内 | 90日ごと |
成約 × 顧客属性
顧客の属性に応じて、フォロー内容をパーソナライズします。
| 顧客属性 | フォロー内容 |
|---|---|
| 業種: 製造業 | 製造業向け活用事例を送付 |
| 従業員数: 100名以上 | 大規模導入のベストプラクティス |
| 流入元: セミナー | セミナー内容の振り返り資料 |
設定手順
1. 日付プロパティの準備
時間経過でのフォローアップには、基準となる日付プロパティが必要です。
準備すべき日付プロパティ:
- 契約開始日
- サービス開始日
- 契約終了日
- 初回ログイン日
2. ワークフローの作成
コンタクトベースのワークフロー:
- トリガー: コンタクトプロパティの変更または日付プロパティ基準
- 遅延: 固定期間または日付基準
- アクション: メール送信、タスク作成、通知
取引ベースのワークフロー:
- トリガー: 取引ステージ変更
- アクション: 関連コンタクトへのメール送信
3. 分岐条件の設定
フォロー内容をパーソナライズするための分岐条件を設定します。
分岐に使える条件:
- 購入商品・プラン
- 顧客属性（業種、規模）
- 利用状況（ログイン回数、機能利用）
注意点
再登録の設定
同じコンタクトが再度契約した場合に、ワークフローを再実行するかどうかを設定します。
設定方法:
- ワークフロー設定 → 再登録 → 「再登録を許可する」
- 再登録のトリガー条件を指定
除外条件の設定
フォローアップが不要なケースを除外します。
除外すべきケース:
- 契約キャンセル済み
- サポート対応中
- メール配信解除済み
営業日・営業時間の考慮
メール配信やタスク作成は、営業日・営業時間を考慮して設定します。
設定方法:
- 遅延アクションで「曜日指定」を追加
- 「時間帯指定」で営業時間内に配信
効果測定
測定すべき指標
| 指標 | 目的 | 測定方法 |
|---|---|---|
| メール開封率 | コンテンツの関心度 | ワークフロー分析 |
| クリック率 | アクションへの関心度 | ワークフロー分析 |
| 解約率 | フォローの効果 | 契約更新状況との相関 |
| NPS | 顧客満足度 | フォロー前後の比較 |
まとめ
成約トリガーによるフォローアップ設定のポイントをまとめます。
- 日付プロパティを整備: フォローの基準となる日付を記録
- 段階的なシーケンス設計: 一度に送らず、段階的にフォロー
- 利用状況に応じた分岐: 画一的でないパーソナライズしたフォロー
- 除外条件の設定: 不要なフォローを防ぐ条件を忘れずに
契約後の適切なフォローアップで、顧客の定着率向上と長期的な関係構築を実現しましょう。